La prospection commerciale Guide pratique

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La prospection commerciale : guide pratique

La prospection commerciale est au cœur du développement des PME de la région de l’Oriental.

Pour bien démarcher clients ou fournisseurs il faut de bonnes informations, le fichier de contacts est donc la pierre angulaire d’une campagne efficace.

Savoir et expliciter ce que vous cherchez est une première étape importante pour

préparer votre recherche de fichier d’adresses et faire le bon choix. Pour cela posez-vous les bonnes questions :

Quels types d’entreprises sont visés ?

Des commerces, des artisans, des PME, de grandes entreprises …

Dans quels secteurs (industriels et géographiques) ?

Préparez la liste de la nomenclature des activités dont vous aurez besoin, cela vous permettra de gagner du temps lors de vos demandes de devis et de mieux comparer les offres.

Délimitez aussi le périmètre géographique de votre fichier client.

De quelles informations clés avez-vous besoin ?

Connaître le nom du dirigeant ou le nombre de salariés peut s’avérer très utile pour trier

vos contacts ou cibler vos messages.

À vous de définir la profondeur d’information qui est nécessaire à votre prospection.

Par quels canaux de communication souhaitez-vous toucher vos cibles ?

Le marketing direct englobe de nombreux modes de contact : appels, sms, mailing, e- mailing.

Vous devez donc définir si aurez besoin des numéros de téléphone : fixe, fax ou mobile, des adresses physiques ou email de vos contacts. À moins que vous ne choisissiez le multicanal !

Louer ou acheter un fichier d’adresses ?

Les coûts et les objectifs sont différents.

Pour des campagnes ponctuelles, la location suffit mais pour enrichir votre propre base

client, l’achat peut être pertinent.

Au final, plus votre demande sera précise, plus vous optimiserez le coût et le retour sur investissements de votre fichier :

Il sera plus efficace : un fichier précis vous permet de contacter uniquement les cibles que votre offre intéresse.

il sera moins cher : en étant précis, le nombre d’adresses inutiles diminuent et les coûts

avec !

Pour vous décider, là encore, posez-vous les bonnes questions :

Le fournisseur propose-t-il un fichier complet ou sur mesure ?

Chez les courtiers, il est possible d’acheter des fichiers préformés (par exemple le fichier

des abonnés à une publication professionnelle).

Mais de plus en plus d’opérateurs vous proposent de créer votre propre fichier sur- mesure directement en entrant vos critères dans leur moteur de comptage sur le web.

Quel est son mode de facturation ?

Coût au fichier, coût au contact (coût pour mille) ou abonnement, les prix varient en fonction des modes de tarification.

Attention aussi aux frais annexes : frais de comptage, frais techniques, … de quelques dizaines d’euros à plusieurs centaines, la facture peut vite monter.

Quels sont les sources et la fréquence de mise à jour ?

Assurez-vous que le fichier provient de sources fiables.

De plus, un fichier marketing se périme vite notamment les informations de contact (adresses emails, numéros de téléphone).

La fréquence des mises à jour est donc un bon indicateur de la qualité d’un fichier.

Quels sont les taux de renseignement des informations ?

Certains opérateurs affichent des nombres de contacts très élevés, mais cela ne signifie

pas qu’ils disposent de toutes les informations dont vous aurez besoin.

Vérifier le taux de renseignement des données permet d’évaluer la précision du fichier et d’économiser en éliminant les contacts inexploitables.

Les         fournisseurs         de          fichiers          sont          de          deux          types          :

Les courtiers ou « brokers » qui vendent les fichiers d’autres entreprises : ils ont accès

à une   grande   variété   de   fichiers   et   peuvent   vous   orienter   dans   votre   choix.

Les créateurs de fichiers : ils élaborent leurs fichiers en enrichissant les flux de diverses sources « publiques » avec des données qu’ils collectent en propre. Au plus près de l’information, ils ont la maitrise de leur
Au final, n’oubliez pas qu’une information générique se négocie à bas coût mais que
ses retours sont faibles. Au contraire une information ciblée, qualifiée et récente est
plus chère à l’achat mais apporte de meilleurs résultats. Choisir le fichier adapté et
s’assurer de   sa   fiabilité   permet   de   démarrer   une   campagne   de   prospection
commerciale du bon pied !