Veille technique et technologique   au service de l’entreprise

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Veille technique et technologique   au service de l’entreprise

 

Prospection : Concepts et techniques  

La prospection commerciale consiste à trouver des prospects, c’est-à-dire des personnes qui, par leur comportement ou leur activité quotidienne, peuvent devenir des clients potentiels pour votre société. Les prospects obtiendront le nom de “clients” une fois leur premier achat effectué.

 

Prospection commerciale- inbound et outbound

En B2C, la prospection est souvent assimilée à de la publicité, alors qu’en B2B elle représente plus tôt l’activité des commerciaux. La prospection représente le processus de recherche d’un nouveau client pour générer de nouvelles affaires. Son objectif consiste à conduire le prospect dans le processus de vente jusqu’à ce qu’il réalise son premier achat. On distingue deux grands modes de prospections : l’inbound et l’outbound.

Le premier consiste à attirer le prospect, pour le convertir ensuite en acheteur. Tandis que l’outbound se contente de pousser l’information vers le prospect. Dans ces deux modes de prospection, le digital s’impose comme un effet de levier, dont ne bénéficiait pas la prospection traditionnelle.

 

De la prospection traditionnelle à la prospection digitale

Le digital a bouleversé les fonctions de l’entreprise, et notamment le service commercial. Au sein de ce service, le Customer Relationship Management (CRM) a apporté une avancée dans la structuration des données des clients et leur compréhension pour une meilleure satisfaction de leurs attentes. Pour autant, le domaine de la prospection restait non couvert. Maintenant, la prospection digitale est devenue chose courante dans les entreprises.

 

Limites de la prospection traditionnelle

La prospection traditionnelle repose sur les appels téléphoniques, les prises de contact, la distribution de plaquette, le porte-à-porte, ou encore l’envoi d’e-mails, souvent non pertinent pour le destinataire. De toutes ces solutions, l’e-mail parait pourtant la solution la plus simple et la plus efficace. Or, nous recevons tous des e-mails qui ne répondent pas à un de nos besoins. Le service commercial à l’origine de ces envois perd quant à lui du temps à collecter des données manuellement et des informations obsolètes. Un commercial passe 25 % de son temps dans les tâches administratives, alors qu’il peut consacrer ce temps à la conversion de prospects en clients. Les informations

erronées dans les bases de données ont pour conséquence un mauvais ciblage pour vos actions de prospection et une prise de contact non personnifiée avec votre cible. Par conséquent, par cette méthode traditionnelle votre démarchage commercial devient inefficace, puisque vous contactez la mauvaise personne ou alors vous cherchez à entrer en relation avec un collaborateur qui a quitté la société. Cependant, la prospection commerciale traditionnelle offre l’opportunité de créer un relationnel avec le prospect. Ce contact direct par conversation téléphonique ou rencontre physique représente le point de départ d’une bonne collaboration. Toutefois, ces moments restent rares, et la prospection traditionnelle semble avoir atteint ses limites à bien des égards.

 

 

 

La prospection digitale

La prospection digitale représente l’ensemble des méthodes qui utilise le web marketing pour attirer les prospects dans le but de les convertir. On distingue plusieurs types de prospection digitale, dont l’automatisation du marketing, l’inbound marketing, le content marketing (marketing de contenu).

Pourquoi se mettre à la prospection digitale ? Aujourd’hui, tout acheteur réalise lui-même 80 % de son processus d’achat. Cela veut dire que lorsqu’un prospect possède un projet d’achat, il se renseigne sur internet avant de choisir son prestataire. Par conséquent, toutes les informations qu’il consulte l’aident à se forger sa propre idée et à prendre sa décision. Si vous figurez parmi ceux qui le nourrissent en information, vous avez alors de fortes chances qu’il revienne vers vous pour son achat. D’autre part, le marketing direct et la prospection téléphonique génèrent 8 % des affaires, alors qu’ils consomment plus de la moitié du budget marketing des entreprises. De ce fait, il s’avère ingénu de privilégier la stratégie digitale pour attirer l’attention de ces prospects en quête d’information, tout en réduisant le budget de prospection traditionnelle. Tout est numérisé autour de nous et vos prospects sont aussi équipés.

 

Veille technique et technologique  

Lead commercial – SQL : Le SQL – « Sales Qualified Lead » est une opportunité de Vente. On parle aussi de lead BANT: on connaît suffisamment de son

« Budget », « Authority », « Need », et « Timeline » pour justifier de lui consacrer vos efforts commerciaux.

·  Budget : a-t-il prévu de ou a-t-il la capacité à mobiliser un budget pour cet achat ?

·  Autorité : Qui sont les décideurs, les prescripteurs et les interlocuteurs qui ont le pouvoir de valider ou de freiner cet achat ?

·  Besoin : A quel besoin répond votre offre ? Quel est son projet ? Quelles sont ses attentes ?

·  Temps : Quel est l’état d’avancement du projet ?

Quel est le calendrier d’achat ?

 

Projet détecté–SAL « Sales Acceptable Lead»:

Un SQL chez lequel on détecte un projet, qui devient un

« SAL ». Le SAL est la forme rapidement commercialement exploitable d’un SQL. Le SAL correspond à un prospect « chaud » ou « tiède » qui est directement exploitable par les forces de Ventes.

 

Offre – CO « Created Opportunity » : Une offre émise pour un projet détecté devient une opportunité de vente « CO ». Une offre est réalisée à l’intention lead commercialement acceptable (SAL), parce qu’il a exprimé une intention d’achat à court ou moyen terme. Cette intention d’achat se traduit en général par une demande d’offre de la part de ce prospect.

 

Vente –WO « Won Opportunity » : Une opportunité créée et remportée devient une opportunité gagnée « WO ». C’est alors une vente.

 

En fin, ne pensez surtout pas que votre travail est

 fini au moment où vous avez acquis de nouveaux

 clients !

Etapes d’une prospection digitale

 

Le but de la prospection digitale est de transformer un visiteur en un client et conclure l’acte de vente. Pour cela, on passe par plusieurs étapes. (Voir figure1).

 

Visiteur : Un visiteur (Visitor) est un internaute qui s’est rendu sur votre site internet, suite à un lien ou bien via une requête qu’il a effectué sur les moteurs de recherche.

 

Lead brut (également appelé lead capturé) – MCL : Un MCL – « Marketing Captured Lead » est un établissement ou une personne qui a visité votre site internet et qui s’est signalé de manière active (via un appel téléphonique ou en envoyant un e-mail ou en remplissant un formulaire déclaratif (« opt-in »)) ou qui s’est laissé identifier de manière passive (via son adresse IP par exemple). Même si cela peut paraître un effort financier au premier abord, à long terme, les nouvelles technologies dans l’événementiel supposent d’importantes économies pour les entreprises. De plus, l’emploi de technologies innovantes marquera réellement les participants et le public de m’importe quel événement. Les avantages d’opter pour l’innovation événementielle sont nombreux

: multiplier exponentiellement le nombre de participants, fluidifier certains processus (achat de tickets, accréditations…), diffuser le contenu et même le rendre viral sur les réseaux sociaux… La technologie vous aidera non seulement dans l’organisation et l’exécution de votre événement, mais aussi pour la suite : vous aurez la possibilité d’analyser le développement en détail grâce à la mesure des résultats.

 

 

Lead marketing – MQL : Le MQL – « Marketing Qualified Lead » est une piste de prospection. Il correspond aux MCL qui sont susceptibles d’être des clients. C’est aussi un prospect joignable par mail ou par téléphone qui s’intéresse à une offre pour laquelle vous êtes une solution pertinente. La qualification du MCL au MQL est réalisée par le Lead Center.